Кейс: Как продавать недвижимость в новостройке через Яндекс.Директ в 2025 году и получать лиды по 1200 руб. интернет-маркетинг
Рассказываем, как оптимизация рекламных кампаний принесла застройщику рекордно дешевые заявки (лиды) в низкий сезон.
Клиент
Семейный экорайон «Вишневая Горка», специализирующийся на продаже квартир в новостройках.
Цели
Снизить стоимость лидов (CPL) и увеличить количество заявок через контекстную рекламу.
Предыстория
С клиентом мы работаем уже более трех лет. У нас был полнофункциональный многостраничный сайт с каталогом квартир, который приносил стабильный уровень заявок. В июне 2024 года мы запустили новый лендинг и сразу направили на него дополнительный рекламный трафик.
На лендинге мы установили разные формы захвата контактов: формы заявки, квиз, чат от Битрикс24, коллтрекинг для записи и фиксации звонков. Квиз мы использовали в виде отдельного блока сайте, чтобы тот, кто не хочет заполнять опросник мог сам изучить важную информацию о ЖК.
Для застройщиков 2024 был тяжелым годом. Отменили льготную ипотеку на новостройки, ужесточили условия семейной ипотеки, повысили ключевую ставку… Но даже при таких условиях во втором полугодии 2024 мы получили 745 заявок по средней цене 2140 руб. Из этого количества квалифицированных, то есть, переведенных в потенциальные сделки, было 398 лидов — больше 50%.
Период | Лиды | CPL, цена лида, руб без НДС | Квал. лиды | Процент перехода в квал. лид |
июль 2024 |
90 |
2594.95 |
33 |
36,6% |
август 2024 |
99 |
2040.25 |
68 |
68,68% |
сентябрь 2024 |
135 |
1817.58 |
67 |
49,62% |
октябрь 2024 |
117 |
2657.21 |
71 |
60,68% |
ноябрь 2024 |
157 |
1915.01 |
84 |
53,50% |
декабрь 2024 |
147 |
2068.14 |
75 |
51,02% |
Итого |
745 |
2142,90 |
398 |
53,42% |
Результаты рекламы в Яндекс.Директ за первые полгода сотрудничества с клиентом.
KPI
С появлением новых строящихся домов клиент поставил перед нами задачи масштабировать результат, сохранить уровень заявок в низкий (зимний) сезон и увеличить количество лидов, так как сохранять высокую конверсию из сделки в продажу стало тяжелее.
KPI были следующими:
- Снизить стоимость лида до 1500 рублей без НДС.
- Сохранить долю квалифицированных лидов не менее 50%.
Что мы сделали
Достижение поставленных целей потребовало комплексного подхода и состояло из четырех этапов.
Проанализировали рекламные кампании
Мы выяснили, что более дешёвые лиды приносят кампании в РСЯ, поэтому перераспределили бюджет и выделили на него 80%.
Проработали связки УТП и лендингов
Мы выдвинули гипотезу, что отдельный лендинг с релевантным содержанием первого экрана под каждое УТП повысит конверсию. Поэтому мы разработали 6 дополнительных версий основного лендинга, в которых скорректировали содержание первого экрана под разные объявления. Например, у нас были отдельные страницы под предложения «Семейная ипотека от 2.2%» и «Рассрочка 0% на 12 месяцев для готовых квартир».
Настроили учет офлайн-конверсий в рамках O2O-маркетинга (Online to Offline)
Суть O2O-маркетинга в том, что мы берем данные оффлайн покупателей, загружаем их в инструменты Яндекса, и система ищет совпадения с онлайн-трафиком. Так мы видим сделки, в которых нельзя напрямую отследить взаимодействие пользователя с рекламой, но оно было.
В случае с недвижимостью это особенно актуально. Покупатель не приходит в офис застройщика, предварительно не узнав о нем через онлайн-каналы продвижения.
Благодаря этой настройке мы смогли отслеживать поведение пользователя после того, как он оставил заявку на сайте. Так, за счет интеграции с CRM системой клиента, мы знали, какой лид перешел в сделку, а какой оказался спамом. Эта информация помогла алгоритмам Яндекса усовершенствовать портрет целевой аудитории и показывать рекламу тем людям, которые с большей вероятностью заключат сделку.
Проработали аудитории ретаргетинга
Ниша недвижимости сложная, поэтому пользователям требуется два-три или даже больше касаний с рекламой, чтобы оставить заявку. Для этого используется ретаргетинг: он показывает объявления тем, кто уже был на сайте, и побуждает их вернуться. Однако в Яндекс.Директ заголовки объявлений могут использоваться как самостоятельный таргетинг (автотаргетинг). Это создает вероятность того, что «повторные» объявления показываются пользователю, который до этого не был на сайте, несмотря на выставленное условие показа.
Чтобы избежать этого, мы провели более тонкую настройку рекламы через двойное отрицание, исключающее показ «повторных» объявлений новым пользователям. Для этого сначала мы настроили нужную аудиторию в Яндекс.Директ, а затем откорректировали цену конверсии.
Корректировка на созданную аудиторию.
Что мы получили
Мы обсуждали новую рекламную кампанию в середине декабря, поэтому в качестве отчетного месяца выбрали январь. Результат вы можете видеть в таблице.
Период | Лиды | Цена лида | Квал. лиды | Процент квал. лидов |
23.12.2024 - 29.12.2024 |
40 |
1,803.80 ₽ |
10 |
25% |
30.12.2024 - 05.01.2025 |
48 |
1,610.42 ₽ |
27 |
56,25% |
06.01.2025 - 12.01.2025 |
62 |
1,296.42 ₽ |
34 |
54,83% |
13.01.2025 - 19.01.2025 |
66 |
1,220.97 ₽ |
32 |
48,48% |
20.01.2025 - 26.01.2025 |
37 |
1,725.69 ₽ |
21 |
56,75% |
Итого |
253 |
1478,94 |
124 |
49,01% |
Результаты рекламы в Яндекс.Директ после внесенных изменений.
В первую неделю алгоритмы переобучались, поэтому процент квалифицированных лидов упал. Но уже со второй недели соотношение стало возвращаться к прежним показателям в 50% и выше, а цена заявки значительно снизилась. Она не превысила KPI, установленный в 1500 рублей, а минимальная составила 1200 рублей!
Итоги и выводы
Кампания в РСЯ оказалась наиболее эффективной. За контрольный месяц клиент получил 243 лида. На пике сама низкая цена заявки составила 1200 рублей, поэтому KPI мы считаем перевыполненным. Средняя стоимость квалифицированного лида — 3300 рублей.
За первый месяц работы мы пришли к следующим выводам:
- Важно следить, чтобы оффер на главной странице соответствовал УТП, указанному в объявлении.
- Если есть данные о поведении пользователя по всем этапам воронки продаж после отправки заявки, то нужно обязательно настроить их передачу в Яндекс.Директ. Чем больше информации получают рекламные алгоритмы, тем точнее они становятся.
Автор кейса
Интернет-агентство Dextra – работаем в сфере интернет-маркетинга c 2001 года. Сертифицированное агентство по Яндекс Директ и Яндекс Метрике.
-
Руководитель проекта:Дмитрий Батраков
-
Год запуска:2025
- Строительство и недвижимость Кейсы Интернет-маркетинг
Хотите такой же?
Сайт полностью адаптивный и будет отлично отображаться как на стационарных компьютерах и ноутбуках, так и на мобильных телефонах и планшетах.