Кейс: Недвижимость. Как за месяц мы снизили стоимость лида в VK Рекламе на 32% интернет-маркетинг

Рассказываем, как небольшой пересмотр стратегии продвижения ЖК «Западный луч» помог сократить рекламные затраты и привлечь больше целевых клиентов.

Заказчик

Жилой комплекс «Западный луч» — это шесть монолитно-каркасных домов, расположенных в самом центре Челябинска. Уникальное расположение обеспечивает не только удобную транспортную развязку, позволяющую быстро добраться в любую точку города на автомобиле или общественном транспорте, но и близость к ключевым объектам инфраструктуры.

В пешей доступности центральный парк им. Гагарина, торговые центры, супермаркеты, рестораны, школы и детские сады и многое другое.

Внутри «Западного луча» создан собственный мир комфорта и безопасности: благоустроенная огороженная дворовая территория, современные детские площадки, контроль доступа, консьерж-сервис, подземный и наземный паркинг.

KPI

Для успешного достижения поставленных целей и оптимизации рекламных затрат, заказчик определил ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут нам отслеживать прогресс и вносить необходимые коррективы в стратегию.

1. Снизить стоимость привлечения одного лида до 1000 руб. без НДС;
2. Достичь уровня квалифицированных лидов не менее 35%;
3. Достичь уровня CTR не менее 0,5%.

Существующие проблемы

В рамках продвижения жилого комплекса мы используем контекстную и таргетированную рекламу. Постоянное улучшение результатов рекламных кампаний является для нас приоритетом, поэтому раз в месяц мы проводим детальный анализ текущих показателей. И в этот раз он выявил ряд проблем, которые нужно срочно устранять.

Высокая стоимость лида

В мае 2023 года стоимость привлечения одного лида составила 1407,50 рублей. Такая цена значительно увеличивает общие затраты на рекламные кампании и создает давление на рекламный бюджет. В условиях растущей конкуренции на рынке недвижимости, это становится критически важным фактором, снижая общую рентабельность инвестиций в рекламу.

Низкий процент перехода в квалифицированные лиды

Лишь 31,48% от общего числа полученных заявок были квалифицированными. Этот показатель указывает нам на потенциальные проблемы в точности поиска и нацеливания на аудиторию. Также, возможно, недостаточно эффективны сами рекламные креативы, не в полной мере мотивирующие людей к дальнейшим действиям. Это снижало вероятность того, что привлеченные пользователи действительно заинтересованы в покупке недвижимости, поэтому стоимость привлечения каждого лида только увеличивалась.

Цели

• Оптимизация CPL: снижение цены за лид до приемлемого уровня, чтобы увеличить объемы продаж без значительного увеличения бюджета.
• Повышение качества заявок: увеличение процента квалифицированных лидов, чтобы привлеченные пользователи имели реальный интерес к покупке недвижимости.
• Увеличение конверсии: повышение процента конверсии из кликов в заявки, чтобы более эффективно использовать рекламный бюджет.
• Сбор данных о целевой аудитории: проведение анализа для более глубокого понимания предпочтений и интересов потенциальных клиентов.
• Повышение вовлеченности: увеличение интереса и взаимодействия с рекламными материалами, что в свою очередь должно привести к росту числа заявок.

Решение

На основе анализа предыдущих кампаний с использованием инструмента «Лид-форма» мы приняли следующие меры для улучшения результатов.

1. Продвижение УТП: мы сфокусировались на одном наиболее эффективном уникальном торговом предложении — «Своя квартира от 13 985 ₽/мес.».
2. Оптимизация ключевых запросов: удалили неэффективные запросы, оставили только те, которые показали наилучшие результаты, чтобы улучшить качество трафика и снизить стоимость кликов.
3. Тестирование размещений: протестировали все места размещения рекламы для выявления наиболее эффективных каналов, чтобы оптимизировать бюджет и повысить рентабельность.
4. Разделение интересов: поместили «Недвижимость» и «Ипотека» в разные группы для более точного отслеживания.
5. Увеличение бюджета: перераспределили бюджет с неэффективных групп, на те, которые показали наилучший результат. В итоге увеличили бюджет на эффективные группы на 200% или в 3 раза, чтобы получить больше показов и кликов, а значит, и больше заявок.

Результаты

Май

Результаты мая показали негативные тенденции в эффективности рекламной кампании. Высокая стоимость лида в 1 407,50 рублей и низкий процент квалифицированных лидов (31.48%) указывали на необходимость срочных действий.

Уровень конверсии из кликов в заявки составил лишь 2.11%, что подтверждало проблемы в таргетировании и недостаточную привлекательность рекламных креативов. Низкий CTR (0.35%) также свидетельствовал о том, что реклама не полностью соответствовала интересам целевой аудитории.

Июнь

Результаты июня показали положительную динамику и успешное закрытие ранее выявленных проблем. Стоимость лида снизилась до 957,51 рублей, что на 32% ниже, чем в мае (1407,50 рублей), указывая на успешную оптимизацию рекламной кампании.

Количество кликов увеличилось на 31%, а количество заявок возросло на 25,9%, это говорит о повышении интереса к рекламе и успешности выбранной стратегии. Процент квалифицированных заявок увеличился до 35,29%, подтверждая улучшение качества аудитории.

Хотя уровень конверсии из кликов в заявки немного снизился до 2,02%, он все же демонстрирует, что рекламные меры начали приносить результаты. Уровень CTR в июне составил 0,65%, что даже превышает целевой показатель.

Таким образом, все поставленные цели, включая оптимизацию стоимости лида, повышение качества и вовлеченности, были успешно достигнуты. Это открывает новые возможности для дальнейшего развития рекламной стратегии жилого комплекса «Западный луч». 

Рекомендации

1. Фокус на УТП: определите ключевое уникальное торговое предложение, чтобы создать привлекательное сообщение. Например, «Своя квартира от 13 985 ₽/мес.» подчеркивает доступность. Конечно, нужно тестировать разные УТП, но регулярно проводить их ревизию и оставлять только те, что работают лучше остальных.
2. Оптимизация ключевых запросов: регулярно анализируйте и удаляйте неэффективные запросы, сосредоточившись на тех, что приносят наибольшую отдачу. Это снизит стоимость кликов и улучшит качество трафика.
3. Тестирование размещений: экспериментируйте с различными форматами и каналами рекламы. Оцените их эффективность и сосредоточьтесь на лучших вариантах для оптимизации бюджета.
4. Сегментация аудитории: разделите целевую аудиторию на группы по интересам и потребностям. Это позволит более точно настраивать таргетинг и повышать качество лидов.
5. Анализ данных о целевой аудитории: проводите регулярный анализ предпочтений и поведения аудитории. Это поможет адаптировать рекламные сообщения и повысить вовлеченность.
6. Увеличение бюджета на успешные кампании: увеличивайте бюджет на рекламные группы с хорошими результатами, чтобы повысить количество заявок и конверсий.
7. Постоянное тестирование и адаптация: регулярно тестируйте новые креативы, УТП и подходы, чтобы оставаться актуальными в условиях меняющегося рынка, анализируйте УТП конкурентов, их привлекательность.

Эти целенаправленные действия и грамотная стратегия могут значительно улучшить результаты вашей рекламной кампании и повысить количество квалифицированных заявок.

Исполнитель

Интернет-агентство Dextra – работаем в сфере интернет-маркетинга c 2001 года. С удовольствием обсудим ваши задачи по таргетированной VK рекламе и другим видам продвижения в интернете.